文丨廖紫琳

【億邦原創(chuàng)】在抖音生活服務(wù)第三方生態(tài)里，米艾科技是一個(gè)特別的存在。

(相關(guān)資料圖)

它既是服務(wù)達(dá)人的機(jī)構(gòu)，也是服務(wù)商家的服務(wù)商；推進(jìn)業(yè)務(wù)時(shí)，它很少簽約成熟達(dá)人、僅孵化素人主播，同時(shí)也很少投流，基本都是自然流量；它沒有大資本、大集團(tuán)背景，卻也闖入了抖音生活服務(wù)機(jī)構(gòu)的頭部陣營(yíng)。

米艾科技 2022 年 5 月啟動(dòng)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)，用 6 個(gè)月時(shí)間完成 6 個(gè) Lv.7 達(dá)人（月 GMV100 萬元以上）孵化，目前已經(jīng)成功孵化出 " 小方不是小芳 "、" 小鹿不亂逛 "、" 桐桐餓了 "、" 洋哥閑不住 " 等短視頻和直播賬號(hào)，初步搭建起生活服務(wù)頭部達(dá)人矩陣。

站穩(wěn)機(jī)構(gòu)的腳跟后，米艾科技迅速發(fā)展了 " 另一條腿 " 的事業(yè)。2022 年 9 月，申請(qǐng)認(rèn)證為抖音生活服務(wù)服務(wù)商，為北京、河南等地的餐飲商家提供代運(yùn)營(yíng)服務(wù)，代表客戶有日料品牌溫野菜、牛角日本燒肉等。

截至目前，米艾科技已經(jīng)成功孵化出 Lv.7 及以上達(dá)人 20 多名，機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)單月支付 GMV 超 5000 萬元，服務(wù)商業(yè)務(wù)單月 GMV 超 5000 萬元。

01

坐擁四大區(qū)域冠軍賬號(hào)

2022 年 3 月，創(chuàng)始人張笑飛帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從廣告公司，為電信、海爾、抖音、快手等客戶提供全案廣告等服務(wù)，轉(zhuǎn)型進(jìn)入抖音生活服務(wù)領(lǐng)域。他首先瞄準(zhǔn)的就是酒旅賽道，對(duì)標(biāo)當(dāng)時(shí) 100 多萬粉絲的 " 普陀山小帥 "，試圖用抖音電商賬號(hào) IP 的邏輯再來做生活服務(wù)。

" 小鹿不亂逛 " 是米艾科技孵化的第一個(gè)達(dá)人賬號(hào)，主賣鄭州方特、清明上河園等景區(qū)門票和城市周邊旅游景區(qū)門票。目前，該賬號(hào)粉絲數(shù)量已達(dá) 23.2 萬人，單月穩(wěn)定產(chǎn)出約 1000 萬元。

" 第一場(chǎng)直播時(shí)，所有配置都是按照電商直播間來設(shè)置的，包括人員。20 多個(gè)同事坐著小馬扎，看著小鹿在直播。" 張笑飛回憶這場(chǎng)直播，那天團(tuán)隊(duì)帶著拍攝、剪輯，在現(xiàn)場(chǎng)拍素材，一天發(fā)布了 20 多條視頻，來支撐著一場(chǎng)直播，最終這場(chǎng)直播以單場(chǎng) 30 萬元的成績(jī)落幕。

雖然成績(jī)還算不錯(cuò)，無商業(yè)投放的情況下，能夠自然積累起 1-2 萬粉絲，但張笑飛認(rèn)為 " 這樣效率太低，不盈利。而且小鹿不亂逛的貨品供給跟不上，小景區(qū)難做，大景區(qū)難談，視頻內(nèi)容更新也受到限制 "。

基于上述原因，張笑飛迅速轉(zhuǎn)換賽道，選擇鏈路更短、消費(fèi)頻次更高、供給更加充足的餐飲賽道，并于 2022 年 4 月底，孵化了第二個(gè)賬號(hào) " 小方不是小芳 "，這也是米艾科技培育的第一個(gè) Lv.7 級(jí)達(dá)人。

目前，" 小方不是小芳 " 賬號(hào)粉絲達(dá) 124 萬，單月 GMV 約 3000 至 4000 萬元。張笑飛透露，" 小方不是小芳 " 曾經(jīng)是抖音生活服務(wù)的一名 BD，在官方賬號(hào)做過直播，高光時(shí)刻是 0 投流情況下把同時(shí)在線拉升至 4 萬人，" 三顧茅廬才把他請(qǐng)來一起合作 "。

成功孵化 " 小鹿不亂逛 "、" 小方不是小芳 " 兩大賬號(hào)后，米艾科技迅速將成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制在另兩個(gè)賬號(hào)上，即 " 桐桐餓了 " 和 " 洋哥閑不住 "。至去年 8 月，這四個(gè)賬號(hào)分別成為了抖音生活服務(wù)在華南、華北、華東、華中地區(qū)的銷售冠軍，單賬號(hào)單月 GMV 過千萬元。此后，米艾科技迅速加快了主播矩陣孵化。

02

素人直播達(dá)人孵化法

" 小鹿不亂逛曾經(jīng)是南航空姐，小方不是小芳是抖音商務(wù)，其他兩個(gè)都是我們的員工，基本都是素人成功孵化的案例。米艾科技不愿意也沒錢簽約成熟主播。" 張笑飛說。

談到具體的內(nèi)容打法、達(dá)人賬號(hào)起號(hào)辦法，張笑飛認(rèn)為：" 大家對(duì)于人貨場(chǎng)的拆分是不一樣的。生活服務(wù)起號(hào)，就是站在消費(fèi)者角度，我會(huì)不會(huì)買這個(gè)東西？可以拆分到場(chǎng)景、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、直播話術(shù)、放單邏輯、個(gè)人 IP 等，這考驗(yàn)的是主播和直播團(tuán)隊(duì)的綜合能力。"

在他看來，新主播要具備三種能力：第一，主播的基本功，比如如何上鏈接、下鏈接、上福袋，知道多長(zhǎng)時(shí)間講品、多長(zhǎng)時(shí)間逼單、互動(dòng)不足 /CTR 不夠 /GPM 太低怎么應(yīng)對(duì)等等。

第二，感知流量并精準(zhǔn)優(yōu)化流量的能力，" 新主播都是從助播開始做，有的剛來三天，直播間 2 萬人在線，主播要去喝水上廁所，助播就需要頂上。這個(gè)過程中，新主播就需要通過扎實(shí)的基本功來承接流量，提升自己的信心 "。

第三，每場(chǎng)直播結(jié)束后復(fù)盤，主播、助播、運(yùn)營(yíng)總結(jié)復(fù)盤成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)。" 什么時(shí)候助播能成為主播了？我們的標(biāo)準(zhǔn)是，自己一個(gè)人在不投流的情況下，把鍋圈食匯（米艾科技代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)客戶之一）單月 GMV 做到 150 萬元。"

截至目前，" 小方不是小芳 " 是米艾科技旗下成績(jī)最好的賬號(hào)，單場(chǎng)直播 GMV 最高可達(dá) 1000 萬元，其他達(dá)人單場(chǎng)直播 GMV 約為 500 萬元左右。

值得注意的是，" 生活服務(wù)行業(yè)，是一個(gè)‘貨帶人’的領(lǐng)域，起號(hào)迅速的另一核心原因在于貨品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。" 張笑飛表示，生活服務(wù)門檻低、優(yōu)質(zhì)貨品少，行業(yè)非常內(nèi)卷，" 全國(guó) SKA 客戶（行業(yè)頭部客戶）只有那么多 "。

在 " 小方不是小芳 " 與快餐品牌華萊士合作的一場(chǎng)直播中，" 小方不是小芳 " 成功賣出 17 萬筆訂單，GMV 達(dá) 500 萬元，但老粉召回率僅 5% 左右，幾乎都是新粉在下單，直播結(jié)束后，賬號(hào)漲粉了 12 萬人。

回顧米艾科技的成功歷程，它前期通過 SKA 貨盤，培養(yǎng)出 " 小方不是小芳 " 等頭部賬號(hào)后，通過充分展示菜品的平播方式和快節(jié)奏的快餐品類直播玩法，批量復(fù)制出來多個(gè) Lv.7 達(dá)人，并憑借這一點(diǎn)拿到了更多的 NKA（重點(diǎn)客戶）貨盤和 SKA 貨盤資源。而在經(jīng)歷 " 貨盤哺育達(dá)人 " 的階段后，米艾科技就進(jìn)入了 " 優(yōu)質(zhì)達(dá)人吸引優(yōu)質(zhì)貨盤、優(yōu)質(zhì)貨盤持續(xù)孵化達(dá)人 " 的正向循環(huán)。

03

左手服務(wù)商，右手機(jī)構(gòu)

" 為了讓主播發(fā)展更穩(wěn)定，公司就要提供穩(wěn)定貨盤，不能每天開播，都等著別人給貨盤供給。"

想清楚這一點(diǎn)，張笑飛迅速帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開始戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，申請(qǐng)認(rèn)證成為抖音生活服務(wù)官方認(rèn)證的服務(wù)商，做到 " 左手服務(wù)商，右手機(jī)構(gòu) "。

米艾科技從 C 端發(fā)力，從孵化和服務(wù)達(dá)人開始，積累了豐富的、可復(fù)制的賬號(hào)打造經(jīng)驗(yàn)，在行業(yè)內(nèi)積累口碑和名氣的基礎(chǔ)上，拓展 B 端業(yè)務(wù)、服務(wù)商家打造官方賬號(hào)就會(huì)容易得多。

從去年 9 月開始轉(zhuǎn)型至今，米艾科技已經(jīng)服務(wù)過數(shù)十家全國(guó)品牌和區(qū)域品牌，比如日料品牌溫野菜、牛角日本燒肉、豪享來牛排等。

以豪享來牛排為例，它是一家連鎖餐飲品牌，在全國(guó)已有 200 家直營(yíng)連鎖門店。米艾科技通過 " 官方賬號(hào)直播 + 達(dá)人直播 " 兩種模式，每月賣出團(tuán)購券 2000-3000 萬元，" 這能讓它的小料吧臺(tái)永遠(yuǎn)是空的，現(xiàn)在都要大規(guī)模招聘服務(wù)員了 "。

在張笑飛看來，此前本地商家做營(yíng)銷，只有戶外廣告、社群團(tuán)購、掃街發(fā)傳單這類傳統(tǒng)的手段，這種渠道是臨時(shí)性的、不穩(wěn)定的，但抖音為小商家們提供了一部分的 " 常態(tài)化口碑經(jīng)驗(yàn)陣地 "，而且可以長(zhǎng)期耕耘。

抖音給餐飲商家提供的價(jià)值，不僅僅是產(chǎn)品銷售部分，還有品牌宣傳、招商加盟等作用，" 現(xiàn)階段我們真正能夠在抖音上做到品、效、銷合一，客戶反饋也都是正向的 "，他說道。

談到行業(yè)的未來，張笑飛認(rèn)為：對(duì)商家來說，生活服務(wù)是未來的生意趨勢(shì)所在。因?yàn)殡娚淌前讶藦牡昀飵У骄€上，讓消費(fèi)者不用去店里，實(shí)際上這是對(duì)實(shí)體商家的傷害行為；而生活服務(wù)則是把消費(fèi)者從線上帶到線下，對(duì)實(shí)體商家是有幫助的。而這一過程，也是服務(wù)商的生意機(jī)會(huì)所在。